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市场营销培训-营销商务谈判技巧

市场营销培训-营销商务谈判技巧

【课程内容】

 

一.什么是谈判

1.谈判的基本问题

2.谈判过程

(1)重要概念

谈判是一种信息处理过程

(2)重要概念

不断变化的谈判过程

(3)重要概念

人际间相互作用的谈判过程

(4)重要概念

委托人和谈判者的作用

(5)重要概念

冲突

3.最佳谈判方法

 

二.谈判成功的战略基础

案例讨论:A厂在外商谈判中为什么失败?

1.个人信誉的建立

(1)可信的谈判者的一般品质

(2)信用的产生和保持

(3)建立认同感

2.战略之一:不让步

(1)使用不让步战略的时机

(2)不让步战略的收回

(3)针对不让步战略的对策

3.战略之二:不再让步

针对不再让步战略的对策

4.战略之三:仅为打破僵局而让步

相适应的目标

5.战略之四:以小的系列让步实现高的现实性期望(HRESSC)

HRESSC中的让步部分

6.战略之五:让步在先

何时该用和不该用让步在先战略

7.战略之六:解决问题

解决问题的四个步骤

8.战略之七:达到协议以外的其他目标

9.战略之八:终止谈判

 

三.谈判战术

1.要求先决条件

2.率先报价与避免率先报价

3.要求对报价或立场作出反应

4.互惠制定赢-赢提议

5.利用双方对让步看法上的差异

6.尝试性提议

7.议价

8.辩论

9 谈判如何以小搏大:

增加“议题”

结盟

拉高情势

 

四.谈判步骤

1.确定初始立场

2.确定谈判的底线

3.缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处

4.选择战略战术

5.考虑让步和条件交换

6.决定谈判议程

7.控制谈判时间

 

五.谈判成功的关键因素

情报(INFORMATION)

时间(TIME)

力量(POWER)

 

六.要进行有效的谈判

从目标、效率、关系三方面体现:

目标:自身的需要是否因谈判而获得满足?

效率:谈判是否富于效率?

关系:谈判之后与对方之间的关系是否良好?

 

 

七.实战案例1:温馨的陷阱—日商轻松获利

八.实战案例2:卡耐基力克对手,千古绝唱

九.实战案例3:美德的耐力之战,鹿死谁手出人意料

十.实战案例4:A集团公司的杀手锏,令对手俯首就范

十一.实战案例5:迷雾之后见实力,打造双赢奏凯歌

附录:谈判能力测验表

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