市场营销培训-顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法

【课程大纲】

1．销售模式分析

 大宗生意的四大难点

 成功销售的三项原则

 销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程

 开场 – 简洁得体，直入主题

 调查 – 发现问题，发掘需求

 显示能力 – 提供解决方案

 取得承诺 – 实现销售进展

3．销售开场控制

 以客户为中心，灵活应变

 取得客户同意，对其提问

 不过早说出解决方案

4．SPIN技法解析

 三万五千次销售的成功模式

 四种提问技法让客户说“买”

 认知“让马口渴”销售法则

 角色操演：SPIN策划与运用

5．客户需求发掘

 先需求，后方案

 区分明显需求和隐含需求

 规避客户“需求陷阱”

 物有所值 – 购买“价值等式”分析

6．产品方案设计

 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？

 显示能力的途径 – FAB特征利益转化

 情境练习：设计产品利益

7．客户承诺获取

 检查是否已谈及所有关键事项

 总结产品利益

 建议后续行动

 情境练习：策划销售进展

8．销售访谈规划

 销售结果 – 进展还是拖延？

 SMART目标设定和SPIN问题准备

 情境练习：编制访谈计划

市场营销培训-顾问式销售技术-客户需求发掘及成交技法